Winstgevendheid verhogen: de 80/20-regel op klanten, diensten en team

Nadia leidt een digitaal marketingbureau in Mechelen. Veertien mensen. SEO, sociale media, webdesign, vooral voor B2B-klanten in Vlaanderen. Een bedrijf dat ze in negen jaar geduldig opbouwde op een reputatie van uitvoering en betrouwbaarheid.

De omzet was gezond. Maar aan het eind van elk jaar voelde de winst mager aan tegenover de uren die iedereen had geklopt.

Toen een financiële partner voorstelde haar twaalf klanten te rangschikken op werkelijke winst, inclusief de tijd die haar team aan elk besteedde, was het resultaat ongemakkelijk. Drie klanten genereerden achtenzestig procent van de winst van het bureau. De onderste vijf klanten samen brachten vier procent op, en dat was vóór de uren werden meegeteld die haar seniors aan heen-en-weer-mails verloren.

Nadia behandelde elke klant als even waardevol omdat elke klant betaalde. De analyse toonde dat die gelijke behandeling haar geld kostte. De capaciteit die haar minst winstgevende klanten opslokten was de capaciteit die ze had kunnen herinvesteren in de drie relaties die het bureau echt deden groeien.

Ze had zich nooit afgevraagd welke klantrelaties het rendement opleverden dat de investering rechtvaardigde. Eén vraag voor we verder gaan.